自由行后的莎莎化妆品店 如何发展

　　内容摘要：每12秒卖出一瓶香水，每10秒就卖出一支唇膏，这些惊人的业绩都是莎莎保持的纪录，根据莎莎(SaSa国际控股)公布的2006－2007年中期业绩，营业额为13.40亿元.
　　
　　原来“SaSa”这个名字，无论用中国哪种方言，或者英语、韩语甚至是日语，读出来的音都是一样的。
　　
　　1978年，化妆品销售小姐郭罗桂珍拿着向妈妈借来的两万港币，咬牙顶下老板那间四平方米的药房时，还嫌弃这个名字不好打算改名，因为改名费要额外的1000元，而铺位的月租也不过1000元，郭罗桂珍和先生郭少明商量后，决定省下改名费，将来再算。
　　
　　当29年后“SaSa”的名字越来越响亮时，夫妻俩都庆幸，幸好没改名。
　　
　　现在的香港，每年来自内地的游客超过1000万人，而大多游客都会捏着一张清单奔赴最近的“SaSa”化妆品店选购，仿佛这里是他们的“朝圣地”，当然他们记住的是那个美丽娇柔的中文名字——莎莎。
　　
　　香港本土的零售业传奇
　　
　　每12秒卖出一瓶香水，每10秒就卖出一支唇膏，这些惊人的业绩都是莎莎保持的纪录，根据莎莎(SaSa国际控股)公布的2006－2007年中期业绩，营业额为13.40亿元，莎莎企业传讯总监梁玮珈表示，业绩的增长，主要得益于开放“自由行”的城市日益增多，内地人来香港更方便了。莎莎每年的销售额中近40%来自内地顾客消费。
　　
　　能够让莎莎的摇篮手，也就是莎莎国际控股有限公司副主席郭罗桂珍，成功将药房老板手中垂死的莎莎起死回生的妙方，是她创新的零售技巧。那时市面上没有类似的化妆品专卖店，但一般百货公司的美容专柜，甚至大小药房都有化妆品出售，于是莎莎选择了从价格入手，以折扣优惠形式吸引了大量顾客。
　　
　　郭少明是一名普通的公务员，因为这是一个铁饭碗，他一直不敢辞职。1978年太太开始接手莎莎时，他上的是夜班，白天就帮太太卖货，这样做了7年，直到1985年才终于决定只给自己打工。
　　
　　这就是这个香港本土品牌店起步的故事。有人说，莎莎是从夫妻店到行业旗舰的典范。然而这对夫妻，将这个创业传奇有滋有味地经营下去的经历，却集中在这十年间。从两万元外债到今天坐拥30亿身家。
　　
　　1997年6月，莎莎(SaSa国际控股)上市。然而，随之而来的亚洲金融风暴，打击到了莎莎这间刚因扩张迈开的脚步：原本40%的游客生意此时只剩下10%了。这次危机却被郭少明当成了一个机会，风暴之后的一年内，莎莎迅速发展了10家店，游客生意做不了了，他们就尽力发展本地顾客。
　　
　　莎莎提供的是“一站式”服务，顾客可以在莎莎店里选购不同种类和价位的产品，从高档到大众化产品都有。因为一直专注于做零售，莎莎有机会面对更多的顾客，所以更知道客人的需求。“香水池”就是莎莎顺应顾客需求而特设的服务。莎莎注意到许多慕莎莎之名而来的顾客，特别是海内外的旅客，除了购买化妆品自用外，还想买一些作为礼物送给亲朋好友，比如香水，但一般香水价格都在一两百元一瓶或更多。因为如果送给几个亲友，就要花上千元钱，这种负担就重了。
　　
　　对于不少游客来说，莎莎最大的优势是价格便宜，像伊莉沙白雅顿、雅施兰黛、资生堂等名牌产品，有些甚至比在原产国购买还便宜。但也有传言说，那是因为同样品牌的产品在莎莎销售的品质略有不同。
　　
　　梁玮珈坚决否认了这一说法，她推测，这种传言可能来自竞争对手的抵毁，毕竟莎莎在化妆品销售市场占有如此大的份额，很难不引人眼红。她说，莎莎不是从代理商那里拿货，而是从世界各地的知名厂家直接进货。由于每次进货批量都比别人大，拿到的折扣就多。而售价相应地也可以降下来。
　　
　　进军内地的计划
　　
　　然而即使分店遍布香港各区，在客流量特别大的商业旺地，莎莎的美容顾问仍然应接不暇，甚至一些热销商品常常断货。春节期间，从杭州来香港玩的刘文先到了久负盛名的铜锣湾时代广场，然后顺便到对面的莎莎采购，她手里捏着列好的单子，一进去就傻了，里面不仅是人满为患，而且要买的全都断货！——据说全让春节到香港的内地游客买光了。
　　
　　在香港读书的大连姑娘邢娜每次放假回家必然先扫荡一次莎莎，帮家里的姑妈阿姨大嫂大姐们带护肤品。因为成了莎莎的常客，她也总结出了购物心得：要选地点略微有点偏的莎莎分店，不仅有时间可以慢慢挑，还可以跟美容顾问磨来不少试用装。
　　
　　郭少明承认，像邢娜这样每次购物上万元的内地顾客，在莎莎并不少见。
　　
　　莎莎能在香港实现品牌折扣销售，这与香港化妆品进口零关税以及营商环境密不可分。郭少明看到了内地这个很大的市场，他也踌躇满怀地要在内地插上莎莎的粉红旗。郭少明透露，莎莎已准备投入1亿人民币做整个中国内地的发展计划，第一间店已经在上海落户，未来的时间表上，2008年3月在中国内地开设13间店铺。
　　
　　然而内地也是一个不容易经营的市场，内地化妆品进口需征收30%的关税，还有其他一些费用，这都使得莎莎内地店的价格和其它百货商店的价格不可能像香港店那样有明显的差距。为此，莎莎不得不改变以往一直沿用的低价策略，不走低价路线。
　　
　　郭罗桂珍说，她的第一批顾客有的已经做了妈妈，带着自己的女儿继续来莎莎选化妆品。希望将来可以看到，她们带着孙辈再来帮衬。